איך לנהל עסק קטן ובינוני | 8 שאלות שעצמאים חייבים לשאול את עצמם.

בעלי עסקים ויזמים תמיד מחפשים דרכים להתקדם ולהרחיב את הגבולות שלהם. מה שמייחד את המנהיגים, המאמנים, יועצים או ההורים הטובים ביותר בעולם, הוא שהם שואלים את השאלות הנכונות שעוזרות להם להתקדם ובפיתוח העסקי. נפוליאון פעם אמר שהמילים: ״למה ואיך כל כך חשובות שאין גבול לכמה שאפשר לשאול אותן״.

במאמר זה אשתף אתכם ב 8שאלות שכל עצמאי צריך לשאול את עצמו:

1 - איזה תוצאה תיחשב בעיניי כהצלחה אישית: האנשים המסוכנים ביותר בעולם העסקים הם אנשים שיודעים בדיוק מה הם רוצים להשיג ומי הם רוצים להיות. ברגע שהחזון שלהם ברור, הם יודעים לעשות את הפעולות הנכונות שיקדמו אותם למטרה שלהם. קחו לדוגמא את מוחמד עלי שאמר בתחילת דרכו :״אני הטוב מכולם, אמרתי את זה הרבה לפני שידעתי שאהפוך לאחד כזה״. מוחמד עלי היה אובססיבי לגבי החזון שלו, מה שהביא אותו בסופו של דבר להיות המתארף הצעיר והמבוגר ביותר שהחזיק בתואר אלוף העולם.

אז השאלה הראשונה שאתם צריכים לשאול את עצמכם היא: איזה תוצאה תיחשב בעיניי כהצלחה אישית? וכשהתוצאה שלי הוגשמה, לאיזה בנאדם הפכתי להיות?

2- מי הלקוח האידיאלי שלי: אני שומע מלא מעט מנכ״לים ובעל עסקים שאומרים שהלקוח האידיאלי שלהם הוא כולם ושהמוצר שלהם מתאים כמו כפפה ליד לכל האוכלוסיות. הבעיה בעסקים שפונים לכולם הוא שהמסר שלהם מעורפל כי הם לא באמת עונים לצורך ספציפי של נישה מסויימת, אלא פותרים בעיה כללית לקהל רחב. ברגע שתמצאו את הלקוח האידיאלי שלכם, המסר שלכם יהפוך להיות ברור יותר.

3 - מי אני צריך לגייס כדי להגיע למטרה שלי: במידה ואתם מאמני כושר שרוצים להעביר אימונים בבית הלקוח באיזור שאתם גרים בו אין לכם צורך לגייס עובדים. אבל אם אתם רוצים להקים חדר כושר או סטודיו, יהיה עליכם לגייס צוות שיעזור לכם באופרציה, בין אם זה דיילות קבלה, מאמני כושר, צוות מכירות, הנהלת חשבונות ועוד. ככל שהחזון שלכם יהיה ברור יותר ככה יהיה לכם קל יותר לענות על השאלה הזאת.

4 - מהם החולשות שלי: השאלה הזאת קשה במיוחד לאנשים בעלי אגו שחושבים שהם יכולים לעשות הכל. עכשיו זה לא משנה מי אתם וכמה ניסיון יש לכם, אני מבטיח שיש לכם תחומים שאתם חלשים בהם. ברגע שהבנתי באיזה תחומים אני חלש, יכלתי לגייס סביבי אנשים חזקים שיתמכו בי באזורים האלה, מה שגרם לחולשות שלי להיעלם כאילו לא היו. אז במידה ואתם חלשים באסטרטגיה, מערכות הפעלה, ניהול עובדים, שיווק או פרסום, תקיפו את עצמכם באנשים שיכולים לעזור לכם, בין אם זה עובדים שכירים או יועצים.

5 - איפה הזמן שלי מתבזבז: בשנת 2011 כשפתחתי את העסק הראשון שלי בתחום האירועים, פרסמתי באחד הפורטלים המובילים לחתונות בארץ. באחת השנים שרציתי לבטל, התקשר אליי הבעלים כדי לשכנע אותי להישאר. הטענה שלו הייתה שאי אפשר לדעת מאיפה העסק שלי צומח, ושאם אבטל את המנוי אצלו זה ישפיע על אחוזי הסגירה שלי גם במקומות אחרים. את הטענה הזאת אני רואה גם אצל אנשים שעובדים כל יום 12 - 15 שעות מבלי להבין אם הזמן שלהם מושקע במקומות הנכונים. ברגע שישבתי וחישבתי את כמות השעות שהשקעתי במהלך השבוע והחודש, ראיתי שהרווח בהשוואה לזמן ולאנרגיה שהשקעתי בפורטל היה קטן משמעותית מדברים אחרים שעשיתי. ברגע שראיתי את זה כמובן שהפסקתי לפרסם שם.

המטרה שלכם היא לשים את הזמן באזורים שנותנים לכם את התמורה הגדולה ביותר. אם לדוגמא אתם משקיעים על א׳ 13 שעות ומרוויחים 1000 ש״ח, אבל על ב׳ אתם משקיעים 5 שעות ומרוויחים 1500 ש״ח, אתם צריכים לבלות יותר על אזור ב׳ כדי לקבל החזר יותר גבוה על הזמן שלכם.

6 - האם אתם עובדים בתוך העסק או על העסק: אנשים שעובדים בתוך העסק הם אלה שמוכרים, לוקחים הזמנות ונותנים שירות לקוחות. אנשים שנמצאים בתוך העסק גדלים בצורה ליניארית. זאת אומרת שאם בחודש הראשון הם מרוויחים 1000 שקל, בחודש השני 1000 ש״ח ובחודש השלישי עוד 1000 ש״ח, בסך הכל הצטברו אצלם 3000 ש״ח. ה1000 ש״ח הם בעצם תקרת הזכוכית שלהם. אין להם לאן לצמוח כי הם עסוקים בעבודה השוטפת. אנשים שעובדים על העסק מחפשים מערכות וכלים שיכולים לעזור להם להריץ את העסק בלעדיהם. אני באופן אישי עובד עם מערכות אוטומציה שמנהלות בשבילי נושאים שהייתי משקיע בהם שעות, החל משליחת מיילים ועד הנפקה של חשבוניות וריכוז בגוגגל דרייב. אנשים שעובדים על העסק מצליחים לגדול בצורה אקספוננציאלית. אין להם תקרת זכוכית כי יש להם מערכות שתומכות בצמיחה שלהם.

7 - מהם יחסי ההמרה שלי: בכל תחום בעסק, עליכם לבדוק את יחס ההמרה שלכם. לדוגמא, כמה אחוז מהלחיצות על הקישור הממומן מובילות לרכישת המוצר? או אם אתם בעלים של מכון כושר, כמה אחוזים מתוך המתעניינים קונים בסופו של דבר מנוי, ואיזה מנוי הם קונים (רגיל / פרימיום)? ככל שיהיו לכם יותר נתונים כך תוכלו לשפור את אחוזי ההמרה שלכם שיגרמו לרווחים שלכם לעלות בצורה אסטרונומית.

8 - מי העובד הבא שאני הולך לפתח ולקדם: פיתוח של מנהלים ומנהיגים יעזור לכם לצמוח בצורה אקספוננציאלית בגלל שיהיה לכם אנשים נוספים שאתם סומכים עליהם ושעוזרים לחברה לצמוח. אז הדבר הבא שאתם צריכים לעשות הוא לתפוס דף ועט ולחשוב על מי מהעובדים שלכם יכול לקחת חלק משמעותי בחברה.